안녕하세요!

브랜드 액셀러레이터 ‘디뉴먼트’입니다.

오늘은 동남아 온라인 시장에 관한 이야기를 해보려고 합니다. 동남아 국가들이 한국 못지않게 온라인 쇼핑을 많이 하고 있다는 사실은 이미 많이 알려진 사실이죠. 실제로 연평균 35% 이상의 가파른 성장세를 보이며, 전문가들은 동남아 온라인 시장 규모가 2025년까지 280조 규모로 성장할 것으로 예상하고 있습니다. 이는 인터넷 속도의 향상과 스마트폰 보급의 증가, 그리고 SNS 이용률의 증가가 영향을 준 것도 있지만 동남아 국가들의 소득 증가도 한몫하고 있습니다. 특히, 중산층이 증가하며, 구매력을 갖춘 소비자가 증가한 것인데요. 특히 내수시장의 한계에 직면한 우리나라의 많은 기업이 온라인 시장을 통한 동남아에 진출하고 있습니다.

한국은 쿠팡, 동남아는 쇼피

‘대한민국에는 쿠팡이 있다면 동남아에는 쇼피(Shopee)가 있다.’라는 말이 있습니다. 이 정도면 동남아 시장에서 쇼피가 얼마나 인기가 높은지 아시겠죠? 단순 인기가 높은 수준이 아닌 시장 점유율과 매출을 보면 그 위용이 더욱 도드라지는데요. 대표적으로 가장 눈에 띄는 성장세를 보이는 베트남을 예로 들어 살펴보겠습니다. 2024년 상반기 베트남의 쇼피 시장 점유율은 71.4%였고, 매출은 무려 62.4조 원을 기록했습니다. 생각보다 훨씬 더 압도적이죠? 물론 쇼피의 성장세가 셀러 모두의 매출 증가로 이어지는 것은 아닙니다. 쇼피의 성장세에 힘입어 매출이 많이 늘어난 셀러가 있는 반면, 탑 셀러들에게 파이를 빼앗겨 매출이 감소한 셀러들도 있습니다. 과연 어떤 요인이 가파른 성장세 속 희비를 교차하게 했을까요?

매출에는 여러 가지 요소가 영향을 미칩니다. 낮은 제품 경쟁력일 수도 있고, 부적절한 CS 관리일 수도 있으며, 섬네일이나 상세페이지가 소비자의 소구 포인트를 충족시킬 수 없어서 일수도 있습니다. 앞선 요소를 다 갖췄음에도 불구하고 시장 진출에 적절한 시기를 맞추지 못한 요인도 있을 수 있습니다. 이러한 요인들이 적절하게 균형을 확보해야 경쟁력을 확보할 수 있습니다. 이젠 온라인에 좋은 상품을 좋은 가격에 올려놓는 것만으로 돈을 벌 수 있는 시절은 지났다는 것입니다. 그럼 무엇이 필요할까요?

바로 시장부터 고객에 이르기까지 전문성을 갖춰야 하며, 데이터 분석을 통한 판매전략 수립이 필요하다는 것입니다. 일반 셀러들 혹은 이제 동남아 온라인 쇼핑 시장에 첫발을 내디딘 셀러에게 판매전략이란 너무 어려운 과제일 텐데요. 지금부터 저희 디뉴먼트가 실제 쇼피 마케팅 진행 시, 수행했던 방안들을 바탕으로 어떤 판매전략들이 있는지 살펴보도록 하겠습니다.

본격적인 전략 수립에 앞서 어떤 단계를, 얼마의 기간을 거쳐 진행하면 될 수 있는지, 프로세스부터 같이 확인해보겠습니다. 보통 단계별로 1개월씩 리드타임을 설정하고, 저희 디뉴먼트의 통상적인 계획은 3단계로 나누어 진행합니다. 그러니까 총 3개월이 소요되는 것이죠.

상세한 프로세스는 보시는 바와 같이 진출할 국가를 설정해 온라인 매장을 개설하고, 시장 진입, 다시 말해 본격적인 쇼피 온라인 매장을 운영합니다. 그리고 마지막에 각종 마케팅을 진행하며 국가를 확장하게 됩니다.

쇼피는 동남아 전 권역은 기본이고, 브라질, 멕시코까지 진출한 글로벌 온라인 마켓입니다. 쇼피 입점도 엄연한 해외 진출이므로 타깃 국가에 대한 시장조사는 기본 중의 기본입니다. 저희가 쇼피 입점 관련해 상담을 진행하면 ‘K-컬처’의 인기에 기대 시장조사를 소홀히 하는 기업도 생각보다 많습니다. 하지만 실제로는 시장의 수요에 맞는 제품이 ‘K-컬처’가 되는 것이지, ‘메이드 인 코리아’가 모두 ‘K-컬처’의 인기 상품이 되는 것은 아닙니다. 동남아 시장도 그 국가에 따라 인기 상품이 다양하니 이 점 꼭 유의하시기 바랍니다.

한편, 입점의 경우 단순히 계정개설을 말하는 것이 아닙니다. 우리나라도 판매자 등록을 위해 다양한 인증 절차를 거치는 것처럼 쇼피도 마찬가지인데요. 그 과정이 국내와 유사한 것도 있지만 국가마다 다르게 차이가 있기도 한데요. 사실 이 과정이 가장 어렵고 복잡하게 여겨질 수 있습니다. 일부 국가는 ‘관계성’이라는 것이 아직 존재하기도 하는데요. 이렇게 현지의 행정적인 업무와 ‘비’행정적인 업무까지 모두 해내려면 현지에 대한 이해가 꼭 필요한데요.

디뉴먼트는 베트남 현지 지사와 동남아 각국에 다양한 파트너 동맹체를 두어 각 동남아 국가별 시장의 특징을 현지인 시각으로 대응하고 있습니다. 마지막으로, 판매 페이지 개설과 제품 설명 번역 등 제반 사항이 정립되면 이제 판매 준비는 완료입니다.

앞서 말씀드린 것처럼 개설만으로 돈을 벌 수 있는 시기는 지났습니다. 또 ‘K-컬처’가 판매를 보장하는 것도 아닙니다. 이제부터는 정말 판매증진을 위한 각종 마케팅 활동이 필요한 시점인데요. 쇼피 내에서 진행되는 ‘인앱 광고’부터 매월 진행되는 각종 프로모션에 참여하고, 페이스북, 인스타그램과 같은 SNS 광고, 그리고 인플루언서 마케팅 등 다양한 활동이 필요합니다.

이때도 국가에 따라 집행하는 마케팅 내용이 다를 수 있는데요. 예를 들어, 한국의 경우 페이스북보다는 인스타그램의 이용이 더욱 활발한데 반에, 몇몇 동남아 국가는 아직도 페이스북의 영향력이 높은 곳도 있습니다. 아예 판매 페이지를 페이스북 페이지로 사용하는 사례도 많습니다. 인플루언서 마케팅의 경우 저희가 앞선 8월 ‘동남아 마케팅 포인트 3가지’라는 주제의 뉴스레터에서 안 내드린 것과 같이 동남아 시장에서 인플루언서는 연예인의 위치와 같습니다. 한국보다 그 영향력이 훨씬 강력하다는 이야기인데요. 이처럼 국가에 따른 다양한 마케팅 전략을 수립해야 합니다.

SNS 광고와 해외 인플루언서 마케팅 역시 저희 디뉴먼트가 잘 수행하는 서비스입니다.

막막한 동남아 시장의 마케팅에 큰 힘이 되어 드립니다.

3단계, 중장기적 전략 수립으로 진출 국가 확장

최초로 진출한 시장에서 자리를 잡고 안정적인 매출이 발생하고 있다면, 이제 더 넓은 시장으로 나갈 때입니다. 앞선 과정을 다시 한번 단계적으로 수행하시면 됩니다. 시장조사를 하고, 입점 등록을 완료하고, 마케팅을 진행하는 과정은 사실 국내와 해외가 크게 다르지 않습니다. 하지만 이 단계가 조금 다른 점은 그 규모를 좀 더 키워 확장하는 것에 초점이 맞춰진다는 것입니다. 단순히 규모의 증가를 말하는 것이 아니라 인플루언서의 등급을 높이거나, 쇼피에서 선별한 셀러만 참가할 수 있는 프로모션에 적극적으로 도전하거나, 할인 혜택과 같은 자체 프로모션을 진행한다거나 하는 방안들입니다. 이렇게 규모를 성장해 다른 국가에 진출하는 것이 아무것도 없는 상태에서 새롭게 출발하는 것보다는 훨씬 큰 힘이 되겠죠?

ROAS 300%를 보장하는 ‘쇼피 부스트업’ 프로그램

저희 디뉴먼트는 쇼피의 공식 파트너사입니다. 그러므로 안정적인 쇼피 운영을 자신 있게 말씀드릴 수 있었는데요. 쇼피 파트너사인 저희 디뉴먼트가 제공하는 프로그램을 끝으로 소개해 드리고자 합니다.

바로 ‘쇼피 부스트업’ 프로그램입니다. 하나씩 살펴보겠습니다.

1) 1:1 밀착 컨설팅 진행

- 쇼피 인큐베이션팀 담당매니저 1:1 배정

- 담당 매니저와 핫라인 메신저 개설

- 주문 건 향상을 위한 Double Day, Mini Spike Day 전략 컨설팅

- 쇼피 부스트 광고 기능 활성화/광고성과 리포트 제공

2) 플랫폼 메인에 노출 기회 제공

- 쇼피 메인 페이지의 배너에 노출 기회(Display 광고)

3) 쇼피 내 다양한 캠페인 구좌 노출기회 제공

- 노출 당일 최소 20k 이상 방문객 수, 1k 이상 팔로워 모집가능한 내부 캠페인 구좌 제공

- 이외 추가 캠페인 구좌 제공(국가별 Flash Deal, Deep Discount 등)

4) 현지 창고 이용 지원

- 선적&입고 절차 밀착관리

- 창고 이용 셀러만을 위한 추가 내부 캠페인 노출 기회 제공

앞서 언급한 모든 내용이 제공되는 프로그램입니다. 컨설팅부터 창고 이용지원까지 정말 전 과정을 지원해드리고 있습니다. 그간 저희의 경험과 노하우, 데이터를 바탕으로 현재 ROAS 300%를 달성하는 성과를 보이고 있습니다. 쇼피를 통해 동남아 시장에 진출하고자 하는 여러분께 큰 힘이 되어 드립니다.

오늘의 뉴스레터는 여기까지입니다.

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